在慎思行的研究与践行中,我们从三个维度定义了一个顾问的影响力:思想影响力,团队影响力以及客户影响力。

思想影响力:顾问的知识以及经验输出对公司的影响。思想影响力是对于整个公司的影响,独特的知识与经验对于任何一家公司来说都是极其宝贵的资产。很多中小型咨询公司没有特别重视思想与知识资产的沉淀与积累,所以很多时候一个资深顾问离职了,可能其他人就不太擅长这个领域,直接就影响了公司在某行业内的影响力。

团队影响力:顾问在项目工作、协作和领导方面对于团队产生的影响。团队影响力是对于每天一同工作的同事的直接影响,因为你的项目管理方式以及领导力,其他顾问更愿意与你共同合作,也更愿意听从你的判断;用中国的古话说,这就是'民心'。我曾经遇到过经验十分丰富的项目经理,但是大部分时候,项目同事与他合作是比较痛苦的,因为他不太尊重别人的想法,也并不感激别人的主动思考,总在临近开会前才来看项目团队已经完成的工作,让同事们时常在“临门”时加紧修改,成了顾问们私下的'黑名单',影响力又何从谈起呢。

客户影响力:顾问对于具体的客户关系管理以及信任度的影响。咨询顾问的客户影响力对于公司管理层来说则是最重要的事,这代表着客户与公司对话的机会和合作倾向,信任是关键基础。我接触了很多长期雇佣咨询顾问的企业,他们深切感受到了咨询公司的人才流动,特别是优秀的董事经理或者合伙人的离开会让其时常感到非常懊恼,如果他们对于新调换的项目负责人不满意,就会考虑更换这家公司,这样的事情时有发生。客户影响力对于公司的管理者来说,是最关键的,如果你对客户的影响力很强,那么管理层一定会想方设法地挽留。

很显然,这三种影响力的作用对象是不一样的。思想影响力能够成为客户与团队影响力的基础,有助于推动后两者,但不一定是必要的。

构建影响力

如果你的上级对于你离开的回复除了客套,还是客套,并无半点挽留之意,又到底是什么原因?不可否认的是这其中会有公司管理层的主观问题,但这并不利于于我们发现和改善自身的问题,所以我建议大家都应该从以上三个维度来考虑下,是否具有足够的影响力让老板来挽留,或者说付出更高的成本来挽留。

你工作非常努力,而且也注重公司形象,时刻坚持'客户第一'原则,但好像也并未构建起真正的影响力,我身边就有不少这样的案例发生。这是为什么?

构建影响力的核心关乎两件事情:”事情做得对不对“与”利益相关方是否感到'舒服'”。咨询顾问一直以寻求正确的答案为己任,我们要最佳的解决方案,但如何呈现,如何讲故事(我们过去的一篇原创文章《讲故事的艺术》,欢迎有兴趣的朋友点击阅读)以及如何以对方最易于接受的方式传递关键信息,这是更为重要的技能,而这才真正关乎影响力。事实很重要,但是如何让对方的生活与管理变得简单,这会大幅提升你的声誉,并创造影响力。

所以,如果你希望构建对于公司高级合伙人、客户或者其他顾问的影响力,那么你就必须要考虑你要做什么,说什么,然后考虑应该怎么做的。我们难以提供一个全面的解决方案帮助各位去构建强大的影响力,但是在众多实践中,有一些实操性强的行为建议可以供大家参考:

多思考

千里之行,始于足下。顾问的厚积薄发与长期积累密不可分,这和你升职多快并不能直接画上等号。对于项目,你可在允许的条件下'迈出'原定项目范围,多花一些时间和行业一线人员呆在一起,而不仅仅是呆在客户办公室的房间里面。也许你的每一点努力并不会对现有项目产生'质'的改变,但'滴水穿石',个人的思考力与积累将成为日后最宝贵的财富,直接影响你如何领导其他顾问和打动客户。

动作快

时间就是成本,这个道理在咨询行业是最显而易见的,所以高效是这个行业天生所崇尚的属性。但是,这并不代表着每个顾问的工作就是真的高效,即便你的项目时间允许,我也认为如果你能'动作更快'地完成工作,往往更加容易让别人侧目。能够快速地完成工作,推进项目,在别人需要帮助的时候快速回应,可能质量会稍许受到影响,但仍然会让别人对你建立起值得信赖的个人形象。当我还是顾问的时候,我通常选择非常快速地回复邮件(我的个人习惯是当天邮件当天回,特别忙的时候我会选择最晚在第二天回复),即便手头没有现成的答案,但是我仍然会快速地回复邮件告知对方,我已经收到,并且在什么时候会给出我的看法。为什么这么简单的一件事情都能帮助你增加信用值?因为你让别人对事情的管理变得简单了。

重承诺

作出承诺很容易,兑现承诺却很挑战,这在一定程度上彰显了一个人对于工作、个人生活以及全局的把控程度。咨询行业强调个人能力,但同时不要忘记,这是一项团队合作的项目,特别在相对复杂和庞大的项目上,顾问之间的工作往往环环相扣,需要通力合作。因此,某个环节出现'卡壳',很多时候会产生连锁反应,相信顾问们都会有这样的经历。从我个人的经历中,没有按照原定的要求推进工作,影响了别人的工作效率的事情难以避免,但是如果一直在你身上发生,你必须要仔细反省下这件事情,因为这一定严重影响了你的声誉,特别是当没有人来向你抱怨的时候。可能你带来了更高质量的工作,但是别人一般并不会因此更加高兴。

敢担当

顾问的特长之一就是善于分析和讲故事,这个很多时候不仅仅是用来说服客户,也用于内部的交流中,当然也会在一些情况下用来'推卸'责任。在过去的领导项目的经验中,也时常发生这样的事情。记得还在咨询行业工作时,我带领两个顾问为一家跨国企业制定进入中国市场的战略,项目周期仅有4周,所以团队内部基本每天都有工作的汇总与讨论,特别是在前期假设验证阶段。但是其中一名顾问在第一个礼拜里,总是以各种方式向我委婉表达工作不能顺利进展的原因。我曾在前两次的会议之后给予更多的指导与帮助,但是我发现接下来的工作中并没有得到改善。我决定在第二周申请将他换下,因为他从来没有看到自己的问题,总是把各种理由挡在前面,而不是去尝试解决,所以我断定即使再给予机会可能也于事无补。敢担当的顾问一定会是勇于承担自己的责任,并且善于解决各种问题的角色,而这样的角色才是项目中最需要的。