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创业者必须要向投资人提出的11个问题

Alex Iskold · 编辑:棋盘011

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作者:阿列克斯·埃斯科德(Alex Iskold)

前不久,我写了一些文章,是关于融资时,投资人会问创业者的问题。这一次,我要换个角度,谈谈融资时创业者应该问投资人的问题。

通常,大多数创业者几乎没有时间向投资人提问,这是很糟糕的事:首先,好的投资人喜欢被提问,这样,他会认为创业者是深思熟虑、胸有成竹而来的,而不仅仅是把投资人当成是带腿的“钱包”;其次,通过正确的提问,创业者将避免似是而非的答案、避免未来合作时可能的隐患,而确定合适的投资伙伴。通过提问以及获得准确的回答,创业者将大大节约与投资人的沟通时间。

一、你有投资我们的兴趣吗?如果有,那么下一步的行动是什么?

如果你不问这个问题,那第一次的见面会就不要结束。不要因为这个问题太直接而害羞。不论你是见天使投资人或是创业投资人,这都是结束谈话的一个问题。每一个投资人,在会谈结束时,都会做出他们的决定。

他们不决定投资。第一次见面就决定投资的事,很少会发生。大多数情况下,因为投资人需要获得更多的好项目,他们希望接下来有更多的会谈和了解。

通过这个简单、直接的问题,创业者就可以知道何去何从了。如果投资人表示有兴趣下次再谈,那就问下次再谈的时间和地点。仔细听投资人的回答:如果他说“保持邮件联系”、“接下来几周我要出去旅游”或“我这一段很忙,有许多事情要处理”——这就基本上等于软拒绝了,或者是现在决定还太早。当投资人给模糊的答案的时候,基本上可以确定,他们对你的项目不太感兴趣。

如果投资人给出了下一次见面的时间,或下一次通话的时间,这意味着有戏。学会听“话外音”,根据他们的回答,你会知道他们的“兴趣”是真是假。

二、你们的投资流程是什么?大约需要多长时间?

如果投资人有意向采取下一步行动,你需要询问整个投资的流程。投资的流程,根据投资人的不同,会有天壤之别。

如果你见的是天使投资人,通常,接下来还会有两三次会面、一些尽职调查和一些咨询电话。走运的话,你就要准备合同文件了。

一些天使投资人喜欢与别人一起投资,这肯定会延长投资的流程。联合投资,不是坏事,你将来得到的资金会更多。但是人多嘴杂,同样的话,你要多说几遍;还可能更麻烦——后来参与者的意见,会推翻前面投资人的决定。

成熟的天使投资组织会有规范的投资流程、机制和分工明确的团队。配合他们的既定方案就好了——多增加一次论证会,就多增加一次成功的机率。

创投机构的风格多种多样,但通常有三四次会议,也就水落石出了。与创投机构打交道方面,市场的图书很多,创业者们可以去学习。

三、你们投资的额度是多少?

另一个重要问题是问对方投资的额度。知道了对方的投资额度,你就能够明智地运用你的时间。如果你需要百万级别的投资,那就别跟天使投资人们周旋了。他们不是你的菜。

对于投资机构,他们往往公开自己在早期项目上的投资金额,比如是50万~200万美元之间。如果你跟他们是第一次接触,他们通常会选择最低的;如果他们知道你是成功的连续创业者,那么,恭喜你,他们可能会给你200万美元。

四、今年,你们计划再做多少笔投资?

有一个现象,可能令创业者吃惊:并非所有的投资人都是活跃的投资人;更令创业者吃惊的是:即使他们没有多少钱可投了,他们还是想多了解一些你公司的信息。

不管是天使投资组织还是早期创业投资机构,他们都有年度投资计划:总投资多少家、总投资额是多少。所以,创业者需要弄明白:你是他们今年的第几家企业?如果他们计划投资10家,而且,他们已经投资完成了,那么,你从他们这里拿到资金的机会,基本是“零”。

如果是创投机构,还有一个更微妙的问题:他们的钱,他们自己做不了主。很多时候,他们已经没有支付能力了,但他们还会与创业者见面。这时候,摸清他们的投资能力,对创业者来说,特别重要。

五、还有谁将参与投资决策?

经营企业,你必须找到营销的高手,以便从市场上挣得效益;同样的,在融资时,你也需要知道谁在做在决策,了解他们的特点,以保障你的权益。

很多天使投资人会告诉你,他们要和他们的朋友一起投资。联合投资的好处是会给你带来更多的资金和资源,坏处是决策权力是分散的,你要说服他们中的大部分人。

创投机构的决策更复杂,他们通常设有投资委员会。你需要说服他们中的关键人物。

六、对公司的后续支持是什么?原因是什么?

这是一个简单但高度关连的问题。它能够检测出投资人对你的项目到底有多积极,以及什么时候投资。

显然你也想知道投资人继续支持的原因,是创始人?远见?市场规模?还是别的什么。仔细听他们道出原因,有助于你增强你的核心竞争力。

七、你们有没有投资同行的一个竞争对手?或将来准备投资他们?

你要100%问这个问题。绝大多数投资人不会主动告诉你,除非你要求他们。

如果投资人已经投资了另一家竞争对手,即使你没有把对手放在眼里,你获得投资的机会也基本是零。创投机构不会在同一领域支持两家公司,天使投资人也不会这样做。因为他们很难同时帮助两家企业。竞争的本质,是利益的冲突。

如果投资人已经确定投资某一领域,但还没有决定投资哪一家公司,这时,他们的态度会更暧昧。在投资前,他们需要接触、了解尽可能多的项目,以便对行业进行深入的研究和挖掘。这是必须的功课,他们也是这样做的。有时候,投资人会很详细地问你许多问题,结果,你会发现,原来:他在这个专业领域是个门外汉,你充当了他在这一行业的启蒙老师。

这种现象似乎对创业者不公平,但现实中,这是每天都发生的事。所以,为了避免浪费时间或被侵权,创业者要先把这个问题提出来。

8、你对我们公司的顾虑是什么?

这个伟大的问题是纽约老牌创业投资机构RRE的合伙人斯蒂夫·施拉曼(Steve Schlafman)建议创业者要提问的。

你为什么不投资我的公司?你如何看待这些风险?你为什么认为这行不通?我做错什么了吗?

通过这些直截了当的问题,你会向投资人传递几个重要信息:首先,你是开放的,期待他们给你反馈,并审慎对待它们;其次,你尊重投资人的建议。更重要的是,你将从这些老练的投资人那里获得一些有价值的信息。

这些内容包括:市场规模、被收购的渠道、竞争对手,以及定价等等。这些信息,有助于你在今后的创业过程中把握机遇,应对挑战。

9、你们后续的战略是什么?

一些投资人会连续多次投资一家创业企业,有些则不会。两种风格各有千秋,所以,创业者需要找到最适合自己企业的投资风格。

特别地,当创业者获得了天使投资后,如果这些天使投资人没有在下一次投资时跟进,这意味着创业者必须花费更多的时间和精力在“外部”寻找新的支持。这对创业者来说,是一个艰难的过程。

一些投资机构的做法会有不同。通常,他们会设立一支早期基金,物色到优秀的创业项目时,他们会在种子期时进行投资,然后,在A轮时主导投资。但有些投资机构,未必有早期的基金。所以,对他们的投资风格,创业者要做到心中有数。

10、除了钱之外,你们还能给企业哪些帮助?

许多投资人会强调除了钱之外,他们会给创业者更多的附加价值。企业者需要知道:他们的附加价值是什么?他们已经投资过的企业中,获得了什么样的附加支持?

投资人通常都有庞大的人脉网络。大一点的投资机构还可能帮助创业企业进行招聘或扩大市场规模;小一点的天使人或许在定价及融资方式设计方面有优势;而有的投资人,在营销方面,是真正的行家里手。

无论如何,投资人都喜欢被问到这个问题——这是他们引以为荣的“独门绝计”。掌握他们的“独门绝计”,对创业者将有莫大的帮助。

11、你们投资过的创业者,我可以跟他们交谈吗?

就像投资人喜欢检查创业者一样,创业者也应该检查投资人。让他们给出两三位他们已经投资过的企业者。

与投资人会晤后,你不必真的跟那些创业者联系;但,这绝对是个好问题,你要听听投资人如何回答。

伟大的投资人会很炫耀地把他们支持过的著名创业者讲给你;稍逊一点的投资人也会讲几个他们支持过的企业者。

——现在,我要问问创业者了:第一次交谈后,你问了这么多问题,哪一个答案对你最有帮助?


标签: 创业者投资人融资问题

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