一、商业计划书的重要性------商业计划书是创业者找VC/PE的敲门砖

1、投资人平均每天收到50-100份BP,而只有5-8份会受到重视;

2、投资人阅读每份商业计划书平均时间为3分44秒;

3、商业计划书平均长度为19.2页,建议不超过20页;

4、商业计划书撰写建议使用PPT(节省投资人时间),核心是把事情交代清楚,而非排版、美术设计等;

5、创业者不要过于迷信模板,相信你干的事是独一无二的,不建议财务顾问(FA)代为撰写BP,亲自撰写与修改BP也是对自己创业逻辑的一次次梳理,最终面对投资人的也是创业者自己,FA无法取代;

6、不要过于以保护自己的idea为由,核心关键点不写,投资人会从商业计划书字里行间中看出创业者的诚心诚意、是否认真、下没下功夫,商业计划书是否十分完美不重要,往往态度最重要。

最后提醒一句,商业计划书仅是打开VC/PE的门,进门后的融资还有一系列事情要去做。

二、商业计划书核心内容要点

1、验明正身,你到底是谁(who)?

2、你要做什么(what)?你的产品或服务到底有什么价值?

3、怎么做(how)?你是不是有执行能力和成功的把握?

4、怎么赚钱(商业模式)、怎么分钱与需要多少钱(融多少资金)?

三、商业计划书如何撰写----主要框架模型

(一)项目定位

通过一句话简明扼要地介绍你们的项目是什么,千万不要啰嗦一长串让投资者摸不着头脑。

(二)提出问题(市场痛点)

1、现有的客户需求哪些没有被满足?

2、在我们的产品与服务提供之前,市场需求是怎样被满足的?他们有什么问题没有被解决?或可以被优化?

(三)解决方案(产品与服务)

1、通过哪些方法与方式的创新与改变(如技术、商业模式等创新)解决目前的市场痛点;

2、确保你提供的解决方案(产品与服务)是可信服的,真正地解决痛点(而非隔靴挠痒)。

(四)市场分析(市场容量)

1、市场分析:需要证明市场需求的存在以及这个需求的市场容量。

2、市场验证:证明你所从事的领域确实存在市场需求,提供其他公司或竞争对手的数据。

3、市场规模:严谨的测算你未来从事的领域总的市场容量多大(投资机构非常重视是否有天花板)。

(五)进入策略(如何启动)

项目从无到有,如何启动?

例如:针对C端市场,起初缺乏资金,可通过2B2C来解决,比直接C端烧钱更加容易。

(六)竞争优势(核心竞争力)

1、行业内的竞争对手有哪些,项目的核心竞争力在哪里?

2、竞争对手介绍,对目前的竞争对手详细介绍对比,以及潜在的竞争对手分析。

3、竞争优势:项目核心竟争优势是什么(别人没有的或做不到的,如技术、专利、团队等等)。

(七)核心团队(团队背景)

1、核心团队背景:创始人、联合创始人及核心团队的履历,有什么方面的能力及经验。

2、团队分工合理:目前团队的分工情况,并且有效说明你们团队的配置适合干这件事情。

(八)执行现状(已做事情)

1、项目推进的计划:整个项目推进的计划和里程碑是什么(明确具体哪个时间节点干什么事情)。

2、已经执行的计划:目前项目已经做到什么节点(如已经有产品原型,即将进入批量化)。

(九)计划目标(未来前景)

1、未来计划不是让你去假设很多不切实际的事,而是模拟未来可能发生的事,让未来发生事情时,有更好的对策。

2、计划是对未来的分析、思考和现在的总结。

(十)商业模式(怎么赚钱)

即如何赚钱的问题,在什么时间点能够做到盈亏平衡。

1、如何创造价值。

2、价值如何变现(如何收费)。

3、是短期的还是长期的。

(十一)股权结构(怎么分钱)

创始人及核心团队的股权结构,决定未来长远发展基础。

1、公司及目前股权结构:CEO及核心管理团队的股权结构的合理性,大股东的重要性。

2、未来股权的分配设计:如何在保持控制权下,进行设计股权激励及融资的推进。

(十二)融资计划(需要多少钱)

需要多少钱干这个事情:

1、融资金额:在未来6-12月,推进计划需要多少钱?

2、融资使用:融资后主要使用在哪些方面?

3、融资推进的目标与财务预测:这一轮融资能把项目推进计划目标,未来几年财务预测。

四、商业计划书写完后思路梳理

投资人对项目的七大考量点:

(一)你们是谁

1、是否有大公司背景,是否是连续创业者,是否具有自身行业背景。

2、团队成员是否完备,创始人是否有魄力,股权分配是否合理。

(二)目标市场多大

1、市场容量是否足够大。

2、可拓展性如何。

(三)为什么要做

1、有没有抓住用户的痛点,需求是否刚性。

2、是否对行业有深度理解。

(四)怎么做怎么赚钱

1、商业模式是否成立,是否能地,商业模式是否有颠覆性?

2、是否有明确的盈利模式,是否看得见现金流量?

(五)竟争对手如何

1、是否足够了解竞争对手, 竟争优势是否明显强于对手。

2、是否采取了差异化定位和策略。

(六)运营现状及未来策略

1、项目推进速度是否快,考验执行力;目前的节点是否是好的介入时机;

2、下一步的发展规划是否明确,是否有一套市场推广方案,资源是否充足。

(七)融资计划

1、是否真的需要那么多钱?

2、资金规划和使用效率高吗?

五、BP的10大禁忌与建议

1、千万不要群发,千万不要抄送所有人,群发是最愚的。

2、不要密送群发,你没有写抬头,这是最没有意义的,最不礼貌的方式。

3、不要压缩包。现在移动办公,很多手机不支持压缩包打开的。

4、不要大文件、不要太多页。很多附件下来要很长时间,往往碰到这样BP会被删掉,10、20 MB的BP都会被删掉。

5、不要全部文字叙述,除非是非常有见地,如果没有干货的话,人云亦云的废话就不要写了。

6、千万不要搬运太多市场数据。

7、不要发誓。“我一定”这句话千万不要出现。

8、也不要挟持马云。说我是下一个什么什么阿里巴巴,什么什么淘宝,以及某某方面的滴滴打车。

9、不要发WORD文档,它不方便直接展现东西,它更多是编辑。

10、不要奇怪的标题,如“给你一个投到下一个阿里巴巴的理由”,千万不要这样的题目。正常的抬头建议第一公司名称,第二比如移动时尚电商,简单描述。第三A轮,第四时间就可以。这样的四块内容来起标题,击中率会很高。

建议:

一份简要的商业计划书摘要(1-2页),先期发给投资人,投资人有兴趣再完整的BP。