一般教人创业的文章都会从为什么创业、该不该创业等很无趣的话题开始,但在这里我们抛去那些无聊的理论,从最实操的层面入手,在具象的操作中反过来寻找该不该创业及该如何创业的答案。试想,如果你作为一个创业者,除了在家埋头想点子、出门找合伙人等,真正迈出创业实操的第一步是什么?答案是写一个商业计划书。

百度百科中对于商业计划书的官方定义是:商业计划书,是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标,根据一定的格式和内容要求而编辑整理的一个向受众全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。我做创投这么久,见过的商业计划书大概要奔一万份去了,其中绝大多数都是惨不忍睹。字面上来看,商业计划书的解释很简单,但要真正写好却是个技术活。

商业计划书中,常见的主要问题 1) 太花哨、不朴实。各种格式、字体,看起来就是一家不靠谱的团队做的不靠谱公司。 2) 篇幅过长、没有重点,试想投资人看计划书就好像HR看简历一样,是不会有那么多时间在无价值信息中挑选有价值的亮点的。 3) 有根本性的错误。比如计算的市场容量明显有误,计划书相当于留给投资人的第一印象,出现此类错误,完败在起跑线上。那么,一份规范的商业计划书应该长什么样?其实,对于“好的商业计划书”,世界上并不存在一个标准答案。但至少你应该有一个意识,就是商业计划书不是拿来糊弄人的,敷衍了事或只做表面美化的功夫,最终害的都是自己。如美国红杉所说,他们希望商业计划书以最少的文字提供最多的信息,而以下的15到20页PPT就已经完全足够。

下面就以红杉BP为例,具体讲解的十页商业计划书该如何打动投资人。

第一页:公司目标用一句最简单的话来定义公司的目标。或者说用一句话说清楚你到底是要做一个什么事情,如果一句话讲不清楚这件事,要么这不是一个真正值得做的事,要么就是你还没有想清楚。eg:比如滴滴就是做所有人的出行平台,摩拜就打了个错位说要做短距离出行平台,再比如携程就是主打旅行一站式服务等等。 

第二页:现存问题描述现在市场上用户的痛点,讲清楚现在这些用户是如何应对或解决这些痛点的。只要能把这一页说清,所有人就都能理解现在市场上的客观情况是怎么样的。eg:比如我们还是以滴滴为例,在过去用户的痛点很简单,就是打不到车,用户的解决办法大多情况下也只有一个,就是在路边等待。

第三页:解决方案陈述完客观问题,就要给解决方案了。在这一页中,你要通过实际的案例,来说明你是如何解决这个问题的,并且证明给大家你的公司存在的价值。

第四页:为什么是现在?这是一个非常重要又常常被忽视的问题,这个问题等同于另一个问题:为什么在你之前没有人做这件事?所以你必须在这页中从历史的维度来进行市场分析,讲述大趋势是如何变化的,为什么这个问题现在会出现,或为什么你的解决方案现在才管用?eg:原因可以从以下角度分析:如科技的发展、政策的变化等。 

第五页:市场大小简单来分,市场大小有三类:总潜在市场(Total Addressable Market)可服务市场(Service Available Market)可获得服务市场(Service Obtainable Market)计算市场大小是个学问,建议创业者综合多方考虑,分析点至少要涵盖以上三方面,这样做不仅是为了获得投资人的青睐,更是对自己负责,便于今后的业务开展,而不是持“先拿到钱再说”这样走一步看一步的态度。

第六页:市场竞争知己知彼,百战不殆的道理大家都懂。世界上不存在没有竞争的市场,要么就是外部竞争,要么就是内部竞争。在这一页中,你需要列出你所知道的所有竞争者的名单,附带你的竞争分析。概括来说一句话,也就是:为什么你比别人都好。 

第七页:产品不管是实体产品、线上产品还是各种虚拟服务,在这页中,你需要讲清楚你的产品线和构成,解释清楚你产品的功能、特征、知识产权情况等等。此外,还要附带一个产品的发展规划,告诉大家未来产品还会如何演进。 

第八页:商业模式商业模型是个很虚的东西,很多人总说这个词,却不理解他的真实含义。到底什么是商业模式?一句话回答,即:君子爱财,取之有道,你的“道”是什么。在这页里,你要讲清你的产品如何定价,你的用户终身价值如何,你的销售渠道如何布局。

第九页:团队终于到团队了,团队就是创始人和核心管理层,及外部顾问。我之前看过很多商业计划书,要么就是没有团队,要么就是把所有人都列上。投资人提供的是财力,创业者提供的是人力,这一部分存在的意义就是向投资人说明你的人力配得上他的财力,同时也是对内政的梳理。 

第十页:财务数据这是商业计划书的最后一页。财务数据这一页,就是基本的流水、现金流、损益表等等,再加上核心的运营数据。可能以上有的部分会需要用2到3页展现,但最终会在15-20页之间。

商业计划书作为递交给投资人的公司简历,至少从页数上来讲没有那么复杂。插播一个小概念:Elevator Pitch,中文一般翻译为电梯法则、或电梯游说,这个词来源于麦肯锡公司的一个实际案例。当年,麦肯锡一个咨询师在电梯中遇到了客户所在公司的董事长,董事长要求其更新下目前项目的进展,但很遗憾,这个咨询师没有能够在电梯上下的短短30秒内说清楚结果,最终麦肯锡就失去了这个客户。

所以当你准备完商业计划书以后,不妨用电梯法则来考验一下自己,看看自己是否能在最短的时间内把问题的重点表达清楚,并且吸引到对方呢?